Analyse de la performance des entreprises | Analyse de cohorte.

Pour analyser les performance d’une entreprise, il commode de calculer les mesures comportementales et financières, construire des entonnoirs, faire des analyses de cohortes, calculer les économies unitaires et prendre de bonnes décisions sur la base de leurs résultats.

Objectifs de l’ Analyse :

· Déterminer si une entreprise est rentable ou non.

· Construire des entonnoirs de mesures et à tirer des conclusions basées sur les données de ces entonnoirs.

· Appliquer l’analyse de cohorte pour étudier le comportement des clients, calculer le LTV et le ROI de l’entreprise.

· Calculer l’économie d’une vente et d’un client et à prendre des décisions sur la base de ces mesures.

· Evaluer les mesures comportementales.

· comprendre quels sont les cadres de mesure disponibles et quels sont les avantages et les inconvénients de chacun d’entre eux.

Conversions

Le processus de vente peut être décrit par un schéma : visiteur → vente → client.

Tout commence par la prise de contact d’un visiteur avec l’entreprise. Une visite sur le site web, un appel téléphonique, l’installation d’une application mobile ou une visite dans un magasin — peu importe. L’essentiel est qu’une personne soit intéressée par les produits ou services de l’entreprise.

Ensuite, le processus de vente se met en place : le visiteur ajoute un produit à son panier, franchit des niveaux d’apprentissage dans un jeu ou communique avec un vendeur. Bien que ces processus soient différents, l’objectif est le même : transformer un visiteur en client. Plus une entreprise est efficace dans ce domaine, plus les choses se passent bien. C’est pourquoi l’un des indicateurs les plus importants est la conversion.

La conversion est la proportion de personnes qui sont passées d’un état à un autre. Par exemple, la part des visiteurs qui sont entrés dans un magasin et qui sont devenus des clients.

Si 1000 personnes sont entrées dans le magasin et que 10 d’entre elles ont acheté quelque chose, la conversion des visiteurs en acheteurs est égale à 10 / 1000 = 0,01 ou 1 %.

Entonnoirs

Vous analysez l’efficacité de votre boutique en ligne. Vous avez mesuré : sur 10 000 visiteurs du site, 100 ont acheté quelque chose. Le taux de conversion est de 1 %. Malheureusement, la connaissance de cet indicateur ne répond pas à la question de savoir ce qu’il faut faire pour augmenter les ventes. Pour répondre à cette question, les spécialistes du marketing et les analystes construisent des entonnoirs.

Un entonnoir est un moyen de cartographier :

1) le chemin qu’emprunte un utilisateur pour acheter un produit ;

2) la proportion de personnes qui passent à l’étape suivante, ou qui “n’abandonnent pas”.

Par exemple, dans une boutique en ligne, un utilisateur a suivi les étapes suivantes :

1. Il est allé sur la page d’accueil de la boutique

2. Il s’est rendu sur la page du produit

3. Ajout du produit au panier

4. Il a accédé à la page de passation de commande

5. Paiement de la commande

Pour construire un entonnoir, vous devez mesurer le nombre de personnes qui sont arrivées à chaque étape. 10 000 utilisateurs ont ouvert la page d’accueil, 8 000 d’entre eux sont allés sur la page du produit. 3 000 utilisateurs ont ajouté le produit au panier, dont seulement un millier ont atteint la page de paiement. La commande a complété le parcours d’une centaine de personnes :

Le graphique montrant le nombre de personnes à chaque étape ressemble à un entonnoir liquide :

Connaissant le nombre de personnes à chaque étape, on peut d’abord calculer la proportion de personnes ayant atteint une certaine étape. Et deuxièmement, la proportion de personnes qui ont franchi chaque étape suivante :

La conversion totale est le rapport entre le nombre de visiteurs de cette étape et le nombre de visiteurs de la première étape. La conversion vers l’étape suivante est le rapport entre le nombre de visiteurs de cette étape et le nombre de visiteurs de l’étape précédente. Ce petit tableau est la source de nombreuses conclusions et hypothèses. Par exemple, seule une personne sur dix ayant commencé à passer une commande est parvenue à la terminer. Y a-t-il un problème avec la page de paiement ?

Ou encore : 2900 personnes ont ajouté un produit au panier mais ne l’ont pas acheté. Ne devrions-nous pas leur envoyer des courriels leur rappelant le panier abandonné ?

L’analyse de l’entonnoir vous permet de poser les bonnes questions, de formuler des hypothèses, de les tester et de suivre les changements. Par exemple, si vous décidez de lancer une newsletter “panier abandonné” et qu’elle est efficace, les conversions à ce stade de l’entonnoir augmenteront.

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